Заказчики бывают разные: есть добросовестные современные и заинтересованные, а есть непонятные, мутные и противные. Также заказчиков можно разделить на тех, кто готов платить и на тех, кто хочет сэкономить. А ещё бывают те, кто хочет очень сильно сэкономить.
Из своего собственного опыта могу сказать, что обычно кто готов платить — сами заинтересованы в сотрудничестве. Они общаются много и открыто. И прислушиваются к вам. Те, кто хочет на всём сэкономить, обычно кратки и плохо идут на контакт. Из них приходится вытягивать информацию клещами. С такими я не люблю работать, ведь чтобы их понять, придётся потратить неделю, а то и две, и в конце концов окажется, что он имел в виду совсем другое. Поэтому важно всегда составлять техническое задание и согласовывать его с заказчиком, даже если вы работаете как физлицо. Шаг в сторону от ТЗ, значит дополнительная оплата. В этом случае Вы можете легко сказать: Нет, это не входит в техническое задание и оплачивается отдельно. И это дисциплинирует заказчика. А договор дисциплинирует ещё больше. Но регистрировать ИП или ООО, когда вы не обладаете ещё опытом и соответствующими знаниями конечно не стоит. Можно начинать и без этого. Только когда вы сделаете несколько макетов и возведете хотя бы парочку печей, тогда можно идти и регистрировать ИП. Потому что с ИП заказчики работают охотнее. Тут и договора и расчетный счет и печать и всё по солидней будет. И у самих заказчиков к вам больше доверия.
Как составить ТЗ правильно.
Во-первых, техзадание должно составлять лицо, которое хорошо разбирается в печном деле. Т.е. ТЗ необходимо составлять самому. Я дам условную последовательность при создании ТЗ. Вы можете изменять её и дополнять.
Шаг 1. Получите как можно больше информации от заказчика.
Что он хочет, какие задачи должна выполнять печь, что в ней будет, кто её будет обслуживать. Примерную структуру печи, и как он себе её представляет. Обычно для этого используют брифы и опросники. Найти их можно в интернете и можно изменить под себя. Удалить или добавить какие-то вопросы, которые по вашему мнению будут важны при создании проекта печи и для понимания заказчиком. Такой заполненный опросник храните до сдачи печи. При необходимости его можно дополнять, если например будет появляться новая информация и пожелания.
Шаг 2. Человеко-понятное описание вместо ТЗ.
Лучше всего сначала составить не техзадание, а описание работ и конструкции, которое будет понятно заказчику. Т.е. написать его на языке заказчика. Сначала пояснить базовые моменты, из каких блоков будет состоять печь, как они будут расположены и потом уже разобрать конкретно каждый блок и основные функции печи. Например, объяснить, что печь будет состоять из топки с футеровкой или без, поддувала, системы дымоходов, ниш, печурок, духовки, водогрейной колонки, если таковая понадобится заказчику и где они будут расположены и почему. Тут такая задвижка, здесь другая, эта отвечает за то, эта за это и т.д. Можно и даже нужно нарисовать на бумаге схему печи, а лучше сделать макет и все наглядно показать заказчику. Так будет проще понять друг друга. Потому что и заказчики имеют разные уровни подготовки. Кто-то хорошо понимает, а кто-то не очень.
И это, наверное самый сложный и долгий этап. Здесь приходится поломать голову над тем, чтобы понять что хочет заказчик, подумать как это всё можно реализовать и над тем, как всё это ему объяснить потом.
Если печь не сложная с типовым функционалом, то вы сами можете предложить несколько вариантов, как ее лучше сделать. Обычно заказчики воспринимают это хорошо.
Шаг 3. Пора писать тех.задание.
Когда вы поняли друг друга все подробно объяснили и показали на макете, заказчик вас понял, тогда пора писать тех.задание.
Тех.задание пишется по пунктам и на каждую услугу своё ТЗ. Например, ТЗ на дизайн, ТЗ на функционал печи и т.д. В некоторых простых случаях, где нет особых требований можно совместить тех.задание в одно. ТЗ можно посмотреть и в интернете, как его пишут более опытные печники. Но копировать слово в слово его не нужно. Адаптируйте под себя и под своего заказчика. Если заказчик соглашается с вами во многих моментах, то ТЗ можно не расписывать подробно. Если же вы чувствуете, что заказчик где-то сомневается, или не знает, как это должно быть, то ТЗ следует описать как можно более подробно, чтобы потом не было белых пятен. Пускай даже это займет у вас некоторое время.
Шаг 4. Согласование ТЗ.
Просто отошлите ТЗ в формате pdf, т.е. сначала пишете в Wordе и потом сохраняете из Worda в pdf. Есть такая возможность в Ворде. И если будут замечания, то пусть пишет в отдельный текстовый документ. Потом вы дорабатываете тех.задание в соответствии с этими замечаниями и снова отсылаете. Но обычно всё происходит намного проще.
Шаг 5. Расчёт стоимости работ.
Все работы рассчитываются на основе тех.задания. Перед написанием ТЗ вы можете огласить примерную стоимость и сказать, что точный расчёт будет после согласования тех.задания. Это немного охлаждает пыл. В процессе получения информации вы можете спокойно сказать заказчику, что вы работаете по предоплате. И первый взнос будет залогом того, что вы проникаете в его задачу и тратите своё время не просто так. То есть ещё до составления технического задания. Я рекомендую брать предоплату в 30%, а то и 50% от примерной стоимости работ. Здесь цель в том, чтобы заказчик никуда от вас не убежал. Не стесняйтесь говорить о предоплате и вообще о деньгах. Вы работаете и вам нужно кормить себя и свою семью. Ваш опыт, знания и ваше время стоят денег. И у вас нет лишнего времени, чтобы потратить его впустую. Время это невосполнимый ресурс, вы всегда можете потратить его на себя, своих близких или на любимое дело. Поэтому говорить об оплате ваших ресурсов это нормально. Те кто хочет с вами работать, они будут с вами работать. И предоплату они воспринимают нормально. А те кто не заинтересован, то они могут уйти и после составления ТЗ, не оплатив вам потраченное время. Поэтому лучше отсекать таких сразу.
Варианты работы
Бывают проекты простые, где всё сразу ясно, а бывают сложные, с набором разных функций печи и всяческих элементов дизайна, арки, драконьи зубы, гусиные лапки, фигурные кирпичи, и т.д. Поэтому можно сделать единый проект, а можно разбить его на этапы. И каждый этап оплачивается по отдельности.
Например, как вариант:
- разработка эскиза,
- изготовление макета,
- согласование конструкции с заказчиком,
- фундамент (разборка пола, возможно вырезание проёма в стенах, выборка грунта из котлована, заполнение бутовым камнем, выполнение арматурной вязки и заливка котлована бетоном и арматурой до уровня грунта, выкладка периметра над уровнем грунта, доведение до нулевой отметки),
- печь (гидроизоляция, первый ряд печи и выставление его диагоналей, кладка, армирование, расшивка и мойка печи),
- труба (разборка пола второго этажа или чердачного помещения, распушка, стояк трубы, разборка потолка второго этажа или чердака и вырезание проёма в кровле под трубу, выведение выдры, шейки трубы, оголовка, расшивка и мойка трубы: в отдельных случаях возможно включение этапа сборки лесов на крышу и последующая их разборка).
Чаще всего в таких случаях работать проще, и ТЗ получаются небольшими и всем понятными. Здесь как кому удобно. Задача правильного печника — понять, чего хочет клиент, понять цели и задачи, которые стоят перед печником и постараться решить их. Конечно порой это бывает сложно, когда заказчик сам не знает чего он хочет, не знает что такое эффективная печь. Когда заказчику нужно просто сделать мне обычную печь, то что же её не сделать. Делайте обычную печь, только предварительно покажите ее макет или распишите на бумаге, чтобы потом не было претензий, таких как «я хотел здесь это, я хотел здесь то…»
Как общаться с заказчиком
Другими словами, как гнуть свою линию. Расскажу свои принципы общения. Они конечно не являются эталонными, но что-то полезное можете взять для себя. В общении с заказчиком обязательно нужно учитывать свои интересы.
Пойдём по пунктам.
Во-первых, общаться нужно уважительно, каким бы идиотом заказчик не казался. Все люди разные, но все по своему хорошие. Грубить нельзя ни в коем случае. Грубость это всегда проявление слабости и неуважения. Старайтесь отвечать развёрнуто и избегать холодных и шаблонных ответов:
— Здравствуйте, нужна печь-голландка, сколько будет стоить?
— От 50 тысяч…
Ну что это за ответ?! Так лучше не отвечать. Задача вашего первого ответа вывести заказчика на диалог.
Идем дальше.
Если возникает спорная ситуация, можно сказать:
— Возможно я не прав, но мне кажется, это должно быть так, а это должно быть эдак.
То что вы признаете возможность быть неправым, остужает спор. И в большинстве случаев приводит к тому, что заказчик соглашается с вами. Это психология. Старайтесь хвалить заказчика за любую мелочь. Это повышает его интерес к вам.
Относитесь к заказчику с добром. Не надо думать «Какой ты козел!…» и сообщать о решении какого-то вопроса. Это чувствуется на ментальном уровне даже по расстановке слов.
Общайтесь всегда на равных и никогда не заискивайте перед заказчиком. Это тоже всегда чувствуется.
Когда заказчик общается шаблонно или без интереса, или пропадает на несколько дней куда-нибудь то лично я прекращаю с ним все диалоги. То есть «или давайте плотно сотрудничать или досвидос». У нас и без вас заказчики в очереди стоят. И вообще мне есть чем заняться. Иногда бывают другие ситуации: когда срочно нужны деньги. Тогда приходится выбирать — либо ждать пока он «родит», либо искать кого-то нового.
Вот такие советы я могу вам дать. Использовать их или нет — дело ваше. Если вы хотите поделиться своим опытом в общении с заказчиком, напишите свою историю в комментариях.